Overbevis dine

læsere med god argumentation

En fagbog skal have én overordnet pointe, en påstand, som du vil overbevise læserne om. Når du skal underbygge den påstand, skal du vide, hvordan man bygger et argument op, så det overbeviser læserne.

 

Til det formål kan du bruge den engelske filosof Stephen Toulmin. Han har udviklet en model, der beskriver, hvad et overbevisende argument indeholder.

Debat.jpg

Når man argumenterer, gør man to ting: Man tager et standpunkt, der kan herske tvivl om (”Apotekerlovgivningen skal ikke liberaliseres”), og man giver en grund til at tage det standpunkt (”Det vil medføre udlevering af forkert medicin til folk”).

 

Retorik beskæftiger sig med emner, der kan herske tvivl om. Fx om bevillinger til behandling af autistiske børn skal øges, om apotekerlovgivningen skal liberaliseres, eller om det er etisk forsvarligt at skabe et teaterstykke om en blodig terrorhandling. Den slags spørgsmål gives der ikke et færdigt svar på. Man kan ikke bevise, at teaterstykket er etisk forsvarligt. Men man kan i stedet sandsynliggøre det, så folk føler og tænker, at det er ok. Det er her retorik kommer ind.

 

Den dygtige retoriker ved, hvordan man sandsynliggør et synspunkt, så folk synes, at man har ret. Til det formål bruger retorikeren flere virkemidler, bl.a. Toulmins argumentationsmodel, der består af seks elementer: Påstand, belæg, hjemmel, gendrivelse, styrkemarkør og rygdækning.

 

Når du bruger de seks elementer rigtigt, vil folk være tilbøjelig til at give dig ret og videreføre dine budskaber, som var det fakta.

 

Argumentationens seks dele

 

Påstand

 

Påstanden er det, du vil have tilslutning til: ”Apotekerlovgivningen skal ikke liberaliseres”. I din bog er den overordnede pointe din påstand. Du skal kun have én overordnet påstand og du skal være 100% sikker på, hvad den er.

 

Belæg

 

Belægget er det, du begrunder påstanden med: ”Det vil medføre udlevering af forkert medicin til folk”. Hvis du ikke belægger din påstand, virker du postulerende. En postulerende argumentation overbeviser ikke: ”Apotekerlovgivningen skal ikke liberaliseres.” ”Hvorfor ikke?” - ”Det skal den bare ikke.” Belæg kan bl.a. være tal, citater, eksempler, beskrivelser, analogier, undersøgelser, fakta og logiske begrundelser. Vær omhyggelig med at udvælge de rette belæg, der kan overbevise læserne. Hvorfor skal vi være enige med dig? I din bog er belæg de informationer, du understøtter den overordnede pointe med.

 

Hjemmel

 

Hjemmel er den logiske grundregel, der binder påstand og belæg sammen. I eksemplet med apotekerlovgivningen vil hjemlen være: ”Når en liberalisering medfører forkert udlevering af medicin til fare for folk, skal den ikke gennemføres.” Accepterer man den grundregel, køber man argumentet. Men hvis liberaliseringen af apotekerlovgivningen ikke medfører fejl i udleveringer af medicin, er hjemlen ugyldig, og dermed også hele argumentet.

 

Folk formulerer ikke altid deres hjemler, men det er en god idé at undersøge de grundregler, du baserer din argumentation på, fordi dårlig og ulogisk argumentation ofte afspejles i hjemlen. Er påstanden ”Apotekerlovgivningen skal ikke liberaliseres” (P), ”fordi det har svenskerne heller ikke gjort” (B), vil hjemlen hedde: ”Når svenskerne ikke vil liberalisere, bør vi heller ikke gøre det.” En sådan hjemmel vil næppe blive godkendt. Analysér dine hjemler. Giver de mening?

 

Styrkemarkør

 

Styrkemarkør siger noget om, hvor sikker du er på din påstand. Styrkemarkører kan bruges enten forstærkende (”Apotekerlovgivningen må under ingen omstændigheder ændres”) eller svækkende (”Lovgivningen kan måske ændres på nogle punkter, men en gennemgribende liberalisering vil være dårlig”). Styrkemarkører er ofte gode at bruge i svækkende form, fordi det er lettere at være enig med en person, der er imødekommende og ikke ser verden i sort/hvid. Det får folk til at slappe af. Svækkede styrkemarkører et stærkt våben, når du vil have folk til at købe din argumentation. Det får dig til at virke nuanceret og fornuftig.

 

Gendrivelse

 

Gendrivelse tager stilling til læsernes indvendinger, inden de kommer med dem. Som retoriker er man meget opmærksom på at fjerne den tvivl eller de kritiske indvendinger, folk sidder med. Hvis man ikke får fjernet den, lykkes man nemlig ikke med at overbevise dem. I eksemplet med apotekerforeningen, kunne nogle måske indvende: ”Man behøver ikke have en farmaceutuddannelse og stå på et apotek for at kunne læse, hvilken medicin lægerne ordinerer.”

 

Den dygtige retoriker gendriver en sådan indvending, inden modparten formulerer den. Fx ved at sige: ”Nu er der måske nogle, der tror, at en apotekers arbejde kun består i at læse de beskeder, han modtager fra lægerne. Men det er ikke rigtigt. Megen medicin skal blandes på stedet, og tit er den ordinerede medicin udsolgt, og så skal man tilbyde alternativer. En sådan vurdering kan kun udføres af en farmaceutuddannet apoteker.”

 

Eller man kan sige: ”Folk skal have sikkerhed for, at de får den korrekte medicin og en faglig rådgivning. Det får de ikke, hvis de køber medicinen på den lokale tankstation, hvor ekspedienten også har travlt med at sælge pølser og benzin.”

 

Gendrivelse er et stærkt og overbevisende virkemiddel. Det tager brodden af læsernes kritiske tanker, hvis du på forhånd og af dig selv tager stilling til den tvivl læserne måtte have. Dermed viser du, at du kan se på en sag fra flere sider. Det styrker din etos, din troværdighed, og det svækker folks kritiske beredskab.

 

Rygdækning

 

Rygdækning er, når du henviser til autoriteter eller konkrete tilfælde for at styrke din argumentation. En autoritet kan være en faglig ekspert, en avis, et leksikon, en minister eller en kendt person, der ved noget om emnet, og som du og dine læsere har tillid til. Hvis du henviser til en autoritet, som folk har tillid til, vil de være tilbøjelige til at tænke: ”Nå, ja, det lyder rigtigt.”

 

Men selv om denne autoritet tilsyneladende er enig med psykologen i, at autisme er et stigende problem, så behøver det ikke nødvendigvis at betyde, at løsningen er øgede bevillinger til psykologer. Ligesom med styrkemarkør og gendrivelse er rygdækning et stærkt virkemiddel, når du skal svække læsernes kritiske beredskab. Gå tilbage til din påstand og hjemmel. Er der noget, der modsiger dem? Hvis der er, så find eksperter, konkrete tilfælde eller casepersoner, der kan fjerne den tvivl som læserne har.

 

Otte gendrivelsesmetoder

 

Gendrivelser er som nævnt et stærkt virkemiddel, når du vil sandsynliggøre, at du har ret. Det får læserne til at sænke paraderne. Det er især vigtigt, hvis din påstand er et indlæg i en debat, hvor der eksisterer flere synspunkter, som dine læsere lytter til. I retorik opererer man med otte forskellige gendrivelsesmetoder, som du kan bruge i din argumentation.

Otte metoder til gendrivelse

Gendriv punkt for punkt

 

Man opsummerer modpartens to-tre vigtigste argumenter i en saglig og fair tone, og derefter gendriver man dem punkt for punkt. Det kan virke stærkt og logisk. Slut af med at argumentere positivt og udførligt for dit eget synspunkt.

 

Benægt det pure

 

Man afviser, at modparten har ret (”Det passer ikke. Der er ikke noget at komme efter.”) uden at sige mere om modpartens argumenter. Metoden kræver, at bevisbyrden hviler på din modpart, og at han har svært ved at bevise det. Metoden er nemmere at bruge, hvis du har en god etos.

 

Afvis autoriteten

 

Hvis din modpart henviser til autoriteter, kan man anfægte autoriteten ved at så tvivl om autoritetens status eller habilitet, eller ved at betvivle, at hans kompetence er den rette i denne sammenhæng.

 

Udelukkelsesmetoden

 

Man opstiller tre muligheder, hvor de to første taler til modpartens fordel og den sidste til ens egen fordel. Først gendriver man de to, der taler for modparten, og derefter kommer man med den sidste mulighed, der taler for en selv, og som virker ”logisk rigtig”, nu når de to andre er forkerte: 1. Brok på arbejdspladsen er en ventil, der gør arbejdet lettere. 2. Brok binder folk sammen i et fællesskab. 3. Brok dræber arbejdsglæden. Når man har ”bevist”, at folk hverken bliver mere afslappede eller sociale af brok, må det ”logiske” være, at brok dræber arbejdsglæden.

 

Gør din modparts synspunkt absurd

 

Påstår han, at brok binder folk sammen i et fællesskab, så kan du fx sige: ”Hvis brok er så godt til at skabe sociale fællesskaber, så kan jeg ikke forstå, at folk altid vender ryggen til den, der brokker sig.” Metoden kan tangere latterliggørelse og dermed beklikke din etos (din dyd). Brug den derfor med varsomhed.

 

Afslør selvmodsigelser

 

Hvis du kan afsløre, at modparten modsiger sig selv, er det en effektiv metode til at nedbryde modpartens etos (den sunde fornuft).

 

Så tvivl om modpartens motiver

 

Man omtaler først modpartens motiver som pæne og fornuftige (”Det er rimeligt at kritisere dårlige arbejdsforhold”), men i virkeligheden har han andre, skjulte motiver (”Psykologiske undersøgelser af folk, der brokker sig, viser, at de i virkeligheden bare vil have medlidenhed, fordi de synes, de har det hårdt”)

 

Angrib modpartens argumentationsform

 

Man kritiserer den måde modparten argumenterer på, at hans fremstilling er usaglig, ulogisk eller simplificerende, eller at han er insinuerende og fjendtlig, og at man derfor ikke kan snakke fornuft med ham.

 

Gode råd, når du skal argumentere

 

  • Hav et klokkeklart budskab. Dine læsere må ikke være i tvivl om, hvad du vil overbevise dem om. De må ikke være i tvivl om, hvad de skal have ud af at læse din bog.

  •  

  • Gå i dybden med ét eller nogle få af de stærkeste argumenter, og udelad de knap så gode. Brug elefantbøssen.

  •  

  • Tag stilling til modpartens indvendinger, inden modparten selv kommer med dem.

  •  

  • Vis, at du kan se en sag fra flere sider.

  •  

  • Brug styrkemarkører, så du ikke fremstår stejl og generaliserende.

  •  

  • Brug eksempler. Eksempler taler til følelserne og gør din argumentation nemmere at forstå. Det skal være eksempler, som læserne genkender.

  •  

  • Brug sammenligninger, der sætter din påstand i forhold til noget velkendt. For nogle år siden var der en hidsig ernæringsdebat i forbindelse med en kogebog der blev beskyldt for at være fed og usund. Flere ernæringseksperter brugte en masse tal om forskellige former for fedtstoffer og risici. For mange en uforståelig debat. Indtil en ekspert skar igennem med denne sammenligning: ”Selv en stor menu fra MacDonald indeholder mindre fedt end retterne i denne bog.”

  •  

  • Appellér til folks egne erfaringer. Få dem til at se sagens kerne for sig.

  •  

  • Brug i starten synspunkter, du har tilfælles med dine modtagere. Først når dine modstandere føler sig trygge, vil de lytte, og du kan begynde at ændre deres synspunkter.

  •  

  • Undgå ekstreme udsagn. Du skal være moderat og besindig. Ellers smuldrer din etos.

  •  

  • Brug patos, men vær ikke i følelsesmæssig affekt. Man glemmer ofte at begrunde, når man er oprevet: ”Det er for dårligt!” siger man og kommer ikke med belæg. Følelsesmæssig affekt kan også ødelægge din etos.

  •  

  • Vis, at dit synspunkt også er til fordel for modparten. Ikke kun for dig selv.

  •  

  • Vis, at du har personlig erfaring med sagen.

  •  

  • Tal til både fornuft og følelser.

  •  

  • Virk ærlig, sympatisk og moderat.

  •  

  • Tal pænt om din modpart og dennes holdninger.

 

Argumentationsfejl du skal undgå

 

Ringslutning

 

Påstand og belæg siger det samme: ”Brok er skidt, fordi det er brok.”

 

Generalisering

 

Vær ikke sort/hvid: ”Al kritik er brok.”

 

Ad-hominen-argument

 

Man går efter manden, ikke bolden: ”Manden har uret, fordi han er et brokkehoved.”

 

Vis ikke fjendtlige og aggressive følelser

 

Tal ikke nedsættende om andre: ”Alle brokkehoveder er sølle mennesker, der ikke kan tage ansvar for deres eget liv.” Husk din moralske ”dyd”.

 

Motivationsargument

 

Man går ud fra, at folk har de samme følelser for en ting eller en person, som en selv: ”Venstres fremsynede leder har også sagt, at han ikke vil have brokkehoveder omkring sig.” I den forkerte forsamling kan en sådan udtalelse ødelægge en ellers overbevisende argumentation. Vær sikker på, at man deler de samme holdninger.

 

Stråmandsargument

 

Man fordrejer og latterliggører modstanderens synspunkt og gendriver det. Det virker uredeligt: ”De der brokker sig, må derfor mene, at vi lige så godt kan lægge os i graven og smække låget i.”

 

Selvmodsigelse

 

”Brok dræber arbejdsglæden, men det er rigtigt, at det i visse situationer også kan være en sund ventil og dermed øge arbejdsglæden.” Undgå informationer, der skaber forvirring om dit budskab.